Cold email vs LinkedIn : quel canal choisir pour votre prospection B2B ?

Léa vient de lancer son agence de conseil RH. Elle a identifié 200 entreprises qui correspondent parfaitement à son profil client idéal. Devant son écran, elle hésite : faut-il envoyer des cold emails ou contacter ces prospects sur LinkedIn ? Son associé lui dit que "l'email est mort", mais elle voit des concurrents générer des rendez-vous tous les jours par emailing. Alors, qui croire ?

Si vous vous reconnaissez dans cette situation, vous n'êtes pas seul. Cette question revient dans 90% des conversations que j'ai avec les fondateurs et commerciaux : email ou LinkedIn pour la prospection B2B ? La réponse est rarement binaire, et c'est justement ce que nous allons explorer ensemble.

Pourquoi ce dilemme existe (et pourquoi il est mal posé)

Avant de comparer ces deux canaux, posons le vrai problème : vous cherchez à toucher des décideurs qui croulent sous les sollicitations. Votre DG cible reçoit probablement 150 emails par jour et 30 demandes de connexion LinkedIn par semaine. Dans ce contexte, choisir entre email et LinkedIn revient à se demander quelle porte emprunter pour entrer dans le même immeuble fortifié.

La vraie question n'est pas "lequel choisir", mais "lequel correspond le mieux à ma cible, mon offre et mes ressources".

Voici ce que l'expérience terrain nous apprend.

Le cold email : efficace quand la mécanique est rodée

Les forces du cold emailing

Le cold email reste l'un des canaux les plus performants en B2B, à condition de respecter certaines règles. Chez Boom Maker, on observe régulièrement des campagnes qui atteignent 45% de taux d'ouverture et 8% de taux de réponse positive quand tout est bien calibré.

Premier avantage : le volume. Avec une infrastructure technique saine (SPF, DKIM, DMARC configurés), vous pouvez toucher entre 50 et 100 prospects par jour et par boîte d'envoi. C'est incomparable avec LinkedIn où vous êtes limité à une quinzaine de demandes quotidiennes sans risquer des restrictions.

Deuxième avantage : la personnalisation à l'échelle. Les outils d'automatisation comme Emelia permettent d'injecter des variables dynamiques (secteur, fonction, actualité de l'entreprise) dans des séquences pré-écrites. Thomas, consultant en transformation digitale, a ainsi pu créer 5 variantes de son message principal adaptées à différentes industries, tout en gardant un processus fluide.

Troisième avantage : la discrétion. Contrairement à LinkedIn où vos actions sont visibles (qui a vu votre profil, avec qui vous vous connectez), l'email reste privé. Pour des approches sensibles ou des marchés de niche, c'est crucial.

Les pièges du cold email

Mais attention, l'email n'est pas sans risque. La délivrabilité est devenue un enjeu technique majeur. Si vous envoyez 500 emails d'un coup depuis une adresse Gmail fraîchement créée, vous atterrissez directement en spam. Et une fois votre réputation dégradée, il faut des semaines pour la reconstruire.

Ensuite, il y a la question du RGPD. En France, le cold emailing B2B reste autorisé (prospection de professionnels sur leur email professionnel), mais vous devez offrir une désinscription facile et respecter les refus. Une campagne mal gérée peut rapidement devenir un cauchemar réglementaire.

Le piège classique ? Croire qu'un email générique envoyé à 1000 personnes va générer des résultats. J'ai vu des entrepreneurs perdre des mois à envoyer "Bonjour, je me permets de vous contacter car nous aidons les entreprises comme la vôtre à...". Résultat : 0,3% de réponse et une image dégradée.

LinkedIn : le canal de la crédibilité sociale

Pourquoi LinkedIn fonctionne différemment

LinkedIn n'est pas un canal de masse, c'est un canal de contexte. Quand vous contactez quelqu'un sur LinkedIn, cette personne peut immédiatement voir votre profil, vos recommandations, vos publications, votre réseau commun. C'est cette transparence qui change tout.

Marine, fondatrice d'une agence de recrutement tech, l'a compris rapidement. Plutôt que d'envoyer 50 messages par jour, elle a construit une stratégie en deux temps : publier du contenu de valeur (études de marché sur les salaires tech, témoignages de candidats) puis contacter les personnes qui interagissent avec ses posts. Son taux de réponse ? 32%. Pourquoi ? Parce que ses prospects la découvraient avant même qu'elle ne les contacte.

Premier avantage : la légitimité visible. Un profil LinkedIn bien renseigné avec 500+ relations, des recommandations et de l'activité régulière vous donne instantanément plus de crédibilité qu'un email sortant de nulle part.

Deuxième avantage : la qualification naturelle. LinkedIn Sales Navigator permet de filtrer par fonction, secteur, taille d'entreprise, ancienneté de poste, et même par personnes ayant changé de job récemment. Cette granularité est impossible à reproduire avec une liste d'emails achetée.

Troisième avantage : le relationnel. Sur LinkedIn, vous pouvez interagir avec le contenu de vos prospects avant de les contacter. Un commentaire pertinent sur leur dernier post, un partage de leur article... Ces micro-interactions créent de la familiarité.

Les limites de LinkedIn

Mais LinkedIn a ses contraintes. La principale ? Les quotas stricts. LinkedIn limite volontairement le nombre de demandes de connexion (environ 100 par semaine) et surveille les comptes qui automatisent trop agressivement. Un compte restreint, c'est parfois des semaines sans pouvoir prospecter.

Ensuite, il y a la saturation. Les DG et directeurs commerciaux reçoivent tellement de demandes LinkedIn qu'ils deviennent ultra-sélectifs. Si votre profil est vide, votre message générique, vous n'avez aucune chance.

L'erreur courante ? Envoyer des messages de vente directe dès la connexion acceptée. "Bonjour Jean, merci d'avoir accepté ma demande. Je voulais vous présenter notre solution qui permet de...". Taux de réponse : proche de zéro. Vous ne vendriez pas votre produit à quelqu'un que vous venez de croiser dans la rue, alors pourquoi le faire sur LinkedIn ?

Les critères de décision (enfin du concret)

Maintenant qu'on a posé le tableau, comment choisir ? Voici un framework simple basé sur trois variables.

Critère 1 : votre cible et son comportement

Certaines cibles vivent sur LinkedIn, d'autres ignorent complètement le réseau.

Privilégiez LinkedIn si :

• Vous visez des cadres dirigeants, DRH, directeurs marketing (très actifs sur le réseau)

• Votre cible est dans la tech, les RH, le conseil, le marketing digital

• Vous vendez du haut de gamme ou du service premium nécessitant de la crédibilité

• Votre prospect a un profil LinkedIn actif (posts réguliers, engagement)

Privilégiez le cold email si :

• Vous visez des TPE, artisans, commerçants (faible présence LinkedIn)

• Votre cible est dans l'industrie, le BTP, la logistique

• Vous avez besoin de volume pour compenser un taux de conversion faible

• Vous vendez un produit/service transactionnel à ticket moyen

Critère 2 : votre proposition de valeur

LinkedIn favorise les approches consultatives, l'email les approches directes.

Si votre offre nécessite de l'éducation, du conseil, de la personnalisation poussée, LinkedIn permet d'établir cette expertise progressivement. Vous publiez, vous commentez, vous devenez une référence, puis vous prospectez.

Si votre offre est claire, tangible, avec un bénéfice évident ("on réduit vos coûts de 20%"), l'email permet d'aller droit au but. Pas besoin de trois semaines d'échauffement, le message se suffit à lui-même.

Critère 3 : vos ressources (temps et outils)

Soyons honnêtes : bien faire du LinkedIn demande du temps. Créer du contenu, interagir, personnaliser chaque demande... Si vous êtes seul et que vous devez prospecter en plus de tout le reste, c'est compliqué.

Le cold email, une fois l'infrastructure montée (domaines, outils, séquences), demande moins de temps au quotidien. Vous lancez une campagne, vous suivez les réponses, vous itérez. C'est plus mécanique, mais aussi plus scalable.

Question pragmatique : Avez-vous 1h par jour à consacrer à LinkedIn (création de contenu + prospection) ? Ou préférez-vous 3h par semaine pour calibrer et monitorer vos campagnes email ?

La stratégie qui marche vraiment (spoiler : les deux ensemble)

Vous l'avez compris, opposer email et LinkedIn est une fausse piste. Les meilleurs résultats viennent d'une approche coordonnée.

Le combo gagnant : prospection multicanale

Voici le process que Marc, fondateur d'un cabinet de conseil en cybersécurité, a mis en place avec notre accompagnement chez Boom Maker :

Étape 1 : Identifier 100 comptes cibles sur LinkedIn Sales Navigator Critères précis : entreprises 50-200 salariés, secteur finance/santé, avec un RSSI identifié.

Étape 2 : Enrichir avec les emails professionnels Utilisation d'outils comme Dropcontact ou Apollo pour récupérer les emails vérifiés.

Étape 3 : Lancer une séquence email (3 touches sur 2 semaines) Emails courts, personnalisés avec une variable sectorielle, focus sur un pain point précis.

Étape 4 : Pour ceux qui n'ouvrent pas ou ne répondent pas, basculer sur LinkedIn Demande de connexion avec message personnalisé faisant référence au même sujet que l'email (mais sans mentionner l'email envoyé).

Étape 5 : Engagement progressif sur LinkedIn Pour les connexions acceptées : interaction avec leur contenu avant tout pitch commercial.

Résultat ? Marc a multiplié par 2,5 son taux de prise de contact. Certains prospects répondent à l'email, d'autres acceptent sur LinkedIn, d'autres encore répondent "j'ai vu votre email, parlons-en sur LinkedIn". L'essentiel : vous multipliez les points de contact sans être insistant.

L'automatisation intelligente : le secret de l'échelle

Ce qui rend cette stratégie viable, c'est l'automatisation. Sans outils, impossible de gérer 100 prospects en parallèle sur deux canaux.

Chez Boom Maker, on configure des scénarios Make.com qui orchestrent tout ça :

• Enrichissement automatique des contacts LinkedIn avec leurs emails

• Déclenchement conditionnel des séquences email

• Suivi des ouvertures et réponses

• Alertes pour passer en mode "manuel personnalisé" au bon moment

L'idée ? Automatiser la mécanique répétitive (envoi, relance, tracking) pour libérer du temps sur ce qui compte vraiment : la conversation avec le prospect intéressé.

Les erreurs qui tuent vos campagnes (quel que soit le canal)

Avant de conclure, parlons des erreurs transversales que je vois régulièrement.

Erreur n°1 : Le message centré sur vous "Nous sommes experts en...", "Notre solution permet de...". Personne ne se réveille le matin en se disant "tiens, je vais acheter une solution de X". Vos prospects ont des problèmes, parlez de ça.

Erreur n°2 : L'absence de test Vous lancez UNE campagne email à 500 personnes, ou vous utilisez UN seul message LinkedIn pour tout le monde. Résultat médiocre, vous concluez "ça ne marche pas". Testez 3 angles différents sur 50 personnes, mesurez, itérez.

Erreur n°3 : Négliger le suivi 80% des ventes se font après le 5ème point de contact. Si vous abandonnez après un email ou une demande LinkedIn, vous laissez 80% du potentiel sur la table.

Erreur n°4 : Acheter des listes pourries Que ce soit des emails ou des contacts LinkedIn, la qualité des données conditionne tout. Une liste de 10 000 emails génériques vaut moins que 100 emails qualifiés et vérifiés.

Règle d'or : Mieux vaut 50 prospects ultra-ciblés avec un message hyper-personnalisé que 500 contacts aléatoires avec un message générique.

Et vous, quelle est votre prochaine action ?

Vous êtes arrivé jusqu'ici, c'est que le sujet vous parle vraiment. Alors posez-vous ces questions :

• Qui sont mes 10 meilleurs clients actuels ? Où les ai-je rencontrés ?

• Mes prospects cibles sont-ils actifs sur LinkedIn ou plutôt joignables par email ?

• Ai-je les ressources pour créer du contenu régulièrement sur LinkedIn ?

• Ma base de données emails est-elle qualifiée et à jour ?

• Suis-je prêt à tester, mesurer et ajuster pendant 3 mois avant de juger ?

La prospection B2B n'est pas une science exacte, c'est un sport d'optimisation continue. Ce qui marche pour une agence de marketing ne marchera pas forcément pour un éditeur de logiciel. L'important, c'est de partir de données réelles, de tester intelligemment, et d'automatiser ce qui peut l'être.

Parce qu'au final, votre temps est trop précieux pour être gaspillé à envoyer manuellement des dizaines de messages ou à gérer des tableurs Excel de relances. C'est exactement pour ça que l'automatisation de la prospection existe : vous redonner du temps pour ce qui compte vraiment, parler aux prospects qui sont prêts.

Si vous voulez construire un système de prospection qui combine cold email, LinkedIn et automatisation intelligente, Boom Maker est là pour ça. On ne vend pas de solution miracle, on construit avec vous la mécanique qui correspond à votre réalité. Contact par contact, test par test, jusqu'à ce que ça tourne.

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