Tu as envoyé un bon premier mail. Rien. Tu hésites entre relancer, au risque d'agacer, et laisser filer un prospect qui n'a peut-être juste pas vu passer ton message. Voici ce que disent les chiffres, et comment écrire une relance qu'on a envie de lire.
Oui, il faut relancer : selon Belkins, 58,6 % des réponses arrivent après le premier mail. Prévois trois à cinq messages espacés de quelques jours, passe sur LinkedIn après trois emails sans réponse, et apporte quelque chose de neuf à chaque relance. Arrête dès la première réponse négative ou demande de désinscription.
Les données publiques viennent d'éditeurs d'outils de prospection : pas des moyennes officielles, et elles ne s'accordent pas sur la répartition. Mais toutes le montrent : sans relance, tu perds une grosse part des réponses.
| Source (données) | Réponses au premier mail | Réponses aux relances |
|---|---|---|
| Belkins (7,5 millions d'emails, 2025) | 41,4 % | 58,6 % (étapes 2 à 6) |
| Instantly (sa plateforme, 2025) | 58 % | 42 % |
| Overloop (séquence type de 5 messages) | 28 à 35 % | le reste, dont 8 à 12 % au message de fin |
Les trois sources se contredisent sur la part exacte, et c'est normal : elles ne mesurent ni les mêmes campagnes ni les mêmes séquences. Selon la source, de 4 à 7 réponses sur 10 arrivent après le premier mail.
Selon Belkins, la troisième étape produit à elle seule 35,6 % des rendez-vous obtenus par email, plus que les deux premières réunies. S'arrêter après une seule relance, c'est laisser filer une partie des rendez-vous.
Là encore, les éditeurs ne donnent pas le même chiffre. Selon Belkins, le bon compromis pour la plupart des séquences B2B par email se situe entre 3 et 5 étapes. Instantly conseille 4 à 7 points de contact, espacés de 3 à 4 jours. Overloop décrit des séquences de 5 à 7 messages sur 14 à 21 jours.
Notre lecture : sur un même canal, trois ou quatre emails suffisent. Au-delà, tu insistes plus que tu n'apportes. Si tu veux continuer, change de canal plutôt que d'envoyer un cinquième email.
Pour le rythme, laisse quelques jours entre deux messages, puis espace un peu plus vers la fin : un prospect qui rentre de congés ne doit pas trouver trois mails de toi en cinq jours.
Le bon nombre de relances, c'est le nombre de choses utiles que tu as à dire. Quand tu n'as plus rien de neuf, envoie le message de fin.
Belkins le conseille explicitement : si trois emails restent sans réponse, n'envoie pas tout de suite un quatrième email, envoie plutôt une invitation LinkedIn. Ton prospect découvre ton visage et ton parcours.
Le multicanal paie aussi selon Overloop, qui dit avoir analysé 200 campagnes Sortlist : 3,8 % de réponses avec l'email seul, 6,1 % avec l'email et LinkedIn, 8,4 % en ajoutant le téléphone. Ce sont des chiffres d'éditeur, sans méthode détaillée, mais la tendance est nette.
Sur LinkedIn, pas de discours commercial dans la note d'invitation : pas de note, ou une phrase qui fait le lien avec ton mail. Une fois l'invitation acceptée, un message court et parlé, pas un copier-coller du mail.
Voici un exemple de séquence sur trois semaines, pas le calendrier exact du Pack : les jours sont indicatifs.
| Jour | Canal | Message |
|---|---|---|
| Jour 1 | Premier mail : un fait sur la personne, une hypothèse, une demande légère. | |
| Jour 3 | Invitation, sans note ou avec une phrase qui fait le lien. | |
| Jour 5 | Relance 1 : un autre angle, en deux ou trois phrases. | |
| Jour 8 | Si l'invitation est acceptée : un message court, pas une copie du mail. | |
| Jour 12 | Relance 2 : une ressource utile (un exemple, une checklist). | |
| Jour 15 | Un second message, seulement s'il y a quelque chose de neuf à dire. | |
| Jour 19 | Message de fin, poli, qui laisse la porte ouverte. |
« Je me permets de vous relancer », « je reviens vers vous suite à mon précédent mail », « avez-vous eu le temps de lire mon message ? » : ces phrases n'apportent rien, et la dernière sonne comme un reproche. Chaque relance doit donner une nouvelle raison de répondre :
Trois exemples fictifs, qui prolongent ceux de notre page exemple de mail de prospection B2B :
Relance 1, un autre angle (tu). Objet : « Re: Le lancement de ta gamme solaire ». « Bonjour Lucas, un autre angle, plus court : sur les boutiques qu'on accompagne, la première chose qu'on regarde, ce sont les photos produit, souvent bien plus lourdes que nécessaire. Si tu veux, je te dis en deux lignes ce que ça donne sur ta page solaire. Camille »
Pourquoi ça marche : pas de « je me permets », la relance apporte directement du concret. Répondre dans le même fil rappelle le premier mail sans le répéter.
Relance 2, une ressource (vous). Objet : « Re: Votre agence de Valence ». « Bonjour Monsieur Martin, voici les trois colonnes du tableau de suivi de marge dont je vous parlais : montant facturé, coûts engagés, reste à faire. C'est souvent suffisant pour repérer un chantier qui dérive. Si vous voulez la version complète, répondez simplement « oui ». Sophie »
Pourquoi ça marche : elle donne avant de demander : même sans répondre, M. Martin repart avec une idée utile. Et le contenu est dans le mail, pas en pièce jointe.
Message LinkedIn après une invitation acceptée (vous). « Merci d'avoir accepté, Madame Leroy. Je vous avais écrit au sujet de l'intégration des chefs d'équipe. Si c'est vous qui préparez le plan de formation 2027, je peux vous envoyer le programme ici. Sinon, aucun souci. Karim »
Pourquoi ça marche : court, parlé, il ne recopie pas le mail et ne reproche pas le silence.
Le dernier message ne culpabilise pas le prospect et ne claque pas la porte : il l'ouvre pour plus tard. D'après Overloop, il pèse encore 8 à 12 % des réponses d'une séquence type. Et un « pas maintenant, recontactez-moi en janvier » vaut bien mieux qu'un silence.
Exemple fictif (vous). Objet : « Plannings, mon dernier message ». « Bonjour Monsieur Benali, pour ne pas encombrer votre boîte, c'est mon dernier message sur le sujet. Si les remplacements reviennent sur la table un jour, il suffit de répondre à ce mail, même dans six mois. Bonne continuation dans la Drôme. Julien »
Et à tout moment, certaines réponses doivent arrêter la séquence net :
Tenir une séquence propre pour 50 personnes par semaine, c'est suivre qui a reçu quoi, sur quel canal, qui a accepté l'invitation, qui s'est désinscrit. À la main, des relances sautent ou partent en double.
Avec le Pack, chaque personne reçoit une séquence multicanale : selon ce qu'on a pour la joindre (email, LinkedIn ou les deux), 3 ou 4 messages par canal sur environ trois semaines, emails et messages LinkedIn entrelacés. Un message LinkedIn ne part que si l'invitation a été acceptée, et un lien de désinscription accompagne les emails à partir du deuxième.
Chaque relance est écrite avec tes mots, avec les mêmes règles que le premier message : un seul but, des hypothèses plutôt que des affirmations, aucune question intrusive. Toi, tu réponds aux réponses, et tu suis tout dans ton espace.
Chaque semaine, 50 décideurs de ton marché, les messages écrits avec tes mots et l'envoi depuis ton email et ton LinkedIn. Toi, tu réponds.
Tu paies seulement si tu valides tes 10 premiers messages. Voir le détail du Pack
Le prospect te connaît déjà. Relance quelques jours après avec une question utile sur le devis (un point à préciser, une option à ajuster) plutôt qu'un « avez-vous pu le lire ? ». Si rien ne vient, demande franchement si le projet est toujours d'actualité.
Répondre dans le même fil, avec « Re: », permet au prospect de retrouver ton premier message juste en dessous. Change d'objet seulement si tu changes vraiment de sujet, ou si le fil date de plusieurs mois.
Ne te fie pas aux ouvertures : certaines messageries chargent les images automatiquement, ce qui compte de fausses ouvertures. Relance selon ton calendrier prévu, et ne dis jamais au prospect que tu as vu qu'il avait ouvert ton mail.
C'est parfois une façon polie de clore l'échange, parfois un vrai intérêt. Envoie quelque chose de court et ciblé plutôt qu'une plaquette complète, avec une seule question pour savoir ce qui l'intéresse le plus.
Oui, si tu as quelque chose de neuf à lui dire : une nouvelle offre, un changement chez lui, une actualité de son secteur. Écris un nouveau premier message, sans revenir sur le silence passé. Ne recontacte jamais quelqu'un qui t'a demandé de ne plus lui écrire.
Tu valides d'abord tes 10 premiers messages, écrits avec toi sur ton marché. Ensuite, toi, tu réponds aux réponses.
Tu paies seulement si tu valides tes 10 premiers messages.