Tu as repéré une entreprise qui ressemble à ton meilleur client. Il te manque une chose : à qui écrire. Le standard ne passe pas ton appel, l'adresse contact@ ne répond jamais, et tu ne sais même pas si le gérant est la personne qui achète ce que tu vends.
Pour le nom du dirigeant, les registres publics sont gratuits et fiables : l'Annuaire des Entreprises de l'État ou le portail DATA INPI, avec le nom de la société ou son numéro SIREN. Pour son email professionnel, regarde son site, sa signature et LinkedIn, puis teste le format de l'entreprise (prenom.nom@) et vérifie toujours l'adresse avant d'écrire.
En France, l'identité des dirigeants d'une société est publique. Depuis le 1er janvier 2023, selon data.gouv.fr, le Registre national des entreprises (RNE), tenu par l'INPI, a succédé au registre du commerce et des sociétés comme registre de référence. Plusieurs services gratuits le rendent consultable.
C'est le service public de recherche d'entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr). Tu y trouves l'identité de l'entreprise, son siège, son activité et, pour une société, ses dirigeants. Le SIREN figure souvent dans les mentions légales du site ou sur les factures.
Le portail DATA INPI publie le contenu du RNE. Selon data.gouv.fr, on y trouve aussi les actes et statuts déposés depuis 1993 et les comptes annuels non confidentiels déposés depuis 2017, utiles pour comprendre qui détient quoi dans un petit groupe.
Un registre dit qui est mandataire social, pas qui travaille vraiment au quotidien. Un coup d'oeil au site (page équipe, mentions légales) et au profil LinkedIn de la personne évite d'écrire à un gérant parti il y a deux ans.
Ces registres ne donnent ni email ni téléphone personnel. C'est normal : ils servent à identifier l'entreprise et ses représentants légaux, pas à les démarcher.
Selon l'Insee, la France comptait en 2023 un peu plus de 5 millions d'entreprises, dont plus de 4,8 millions de microentreprises. Dans ces très petites structures, le gérant décide presque de tout : c'est bien lui qu'il faut joindre.
Mais toujours selon l'Insee, on compte aussi environ 172 500 PME hors microentreprises, 7 300 ETI et 327 grandes entreprises. Dès que l'entreprise grossit, le président inscrit au registre ne choisit plus ton logiciel de paie ni ton prestataire de formation. Un exemple : si tu vends un outil de gestion des notes de frais, dans une PME de 80 personnes c'est souvent le directeur financier qui tranche, pas le président.
Avant de chercher un email, pose-toi donc une question simple : qui, dans une entreprise de cette taille, porte le problème que tu règles ?
| Taille de l'entreprise | Qui décide le plus souvent | Où trouver son nom |
|---|---|---|
| Moins de 10 personnes | Le gérant ou le fondateur | Registre public, site, LinkedIn |
| 10 à 50 personnes | Le dirigeant, parfois avec un associé ou un responsable de service | Registre, page équipe, LinkedIn |
| 50 à 250 personnes | Le responsable du service concerné (finance, RH, commercial, technique) | LinkedIn, communiqués, presse locale |
| Au-delà | Une équipe d'achat, avec un prescripteur métier | LinkedIn, organigrammes publics, salons |
Ce tableau donne des tendances, pas des règles : un cabinet comptable de 30 personnes peut très bien avoir un associé dédié aux outils. Pour cadrer ta cible avant de chercher des noms, la page trouver des prospects B2B qualifiés détaille la méthode.
Une fois le nom en main, voici les pistes à suivre, dans l'ordre où elles coûtent le moins.
Et l'adresse contact@ ? Elle a un intérêt : selon la CNIL, une adresse générique de société n'obéit pas aux mêmes règles qu'une adresse nominative. Mais elle arrive souvent dans une boîte partagée, triée par quelqu'un qui ne décide pas. Garde-la en dernier recours.
Une adresse fausse ne fait pas que rater un prospect. Le message revient (on parle de rebond, ou « bounce »), et les messageries notent ton domaine. D'après l'article de Zeliq cité plus haut, au-delà de 5 % de rebonds sur 100 emails, ta délivrabilité se dégrade durablement. C'est un repère d'éditeur, pas une norme officielle, mais il va dans le sens de ce que demandent Gmail et Outlook (voir notre page sur les mails qui arrivent en spam).
Les adresses vieillissent vite, aussi. Selon HubSpot, qui reprend une étude de MarketingSherpa, une base d'emails B2B perd environ 22,5 % de sa valeur par an, à cause des départs, des changements de poste et des fermetures. Une liste de dirigeants montée il y a un an n'est donc plus fiable telle quelle.
Une adresse devinée n'est pas une adresse trouvée. Vérifie-la avec un outil de vérification, ou passe par un autre canal (LinkedIn, téléphone) tant que tu n'es pas sûr.
En B2B, la CNIL admet la prospection par email sans consentement préalable, à trois conditions : la personne est informée que son adresse peut servir à de la prospection, ton message a un rapport avec sa profession (la CNIL cite l'exemple d'un logiciel proposé à un directeur informatique), et elle peut s'y opposer simplement, à chaque message. Chaque email doit aussi permettre d'identifier qui l'envoie.
Concrètement : un message clair sur qui tu es, un sujet lié au métier de la personne et un moyen simple de ne plus recevoir tes emails. La page RGPD et prospection B2B détaille l'information à donner et la liste des personnes qui se sont opposées.
Cette page n'est pas un conseil juridique. Si ton cas sort de l'ordinaire (secteur réglementé, fichier acheté, envoi à grande échelle), fais-le valider par un juriste.
Chercher un nom au registre, deviner qui décide, trouver l'email, le vérifier : pour une entreprise, ça va. Pour 50 par semaine, c'est une demi-journée de plus. C'est ce que fait le Ciblage, pour 149 € HT par mois, sans engagement, avec un arrêt en un clic depuis ton espace.
Les contacts viennent de bases d'entreprises françaises et de profils professionnels publics, filtrés sur tes cercles de cibles (activité, taille, zone), puis triés un par un par l'IA à partir de ce que tu vends. Le but : le décideur qui porte ton sujet, pas seulement le nom inscrit au registre. Le détail est sur la page du Ciblage.
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Saisis le numéro SIREN dans l'Annuaire des Entreprises ou sur le portail DATA INPI. Pour une société, la fiche indique ses dirigeants et représentants légaux. Le SIREN se trouve en général dans les mentions légales du site ou sur une facture.
L'adresse générique (contact@, info@) figure souvent sur le site, dans la page contact ou les mentions légales. Elle suffit pour une demande simple, mais elle arrive rarement directement chez la personne qui décide. Pour prospecter, mieux vaut viser une adresse nominative vérifiée.
Deviner un format n'est pas interdit en soi, mais l'adresse reste une donnée personnelle dès qu'elle contient un nom. En B2B, la CNIL admet l'email de prospection sans consentement préalable si le message concerne la profession de la personne, qu'elle en est informée et qu'elle peut s'opposer simplement. Vérifie aussi que l'adresse existe avant d'écrire.
Dans une très petite entreprise, presque toujours. Dans une PME plus grande, le gérant délègue souvent les achats à un responsable de service. Regarde qui porte le problème que tu règles : finance, RH, commercial ou technique.
Soit l'adresse n'existe pas (format mal deviné, faute de frappe), soit la personne a quitté l'entreprise, soit la boîte de l'entreprise refuse ton message. Vérifie le format sur une autre adresse connue de la société, et passe par LinkedIn ou le téléphone si le doute persiste.
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